Verkaufspsychologie im schriftlichen Angebot
Für ein verkaufspsychologisch geschicktes Verhalten im Verkaufsgespräch gibt es Literatur und Seminare zuhauf.
Verkaufspsychologie im schriftlichen Angebot folgt anderen Regeln. Aber welchen?
„Das Angebot kann sich nicht dagegen wehren, gelangweilt zur Seite gelegt zu werden“ (Erwin Hölzler).
Drei Zielgruppen ansprechen
Drei Leser(-gruppen) bestimmen mit ihren unterschiedlichen Erwartungen den Aufbau und die Gestaltung des Angebots: Entscheider, Einkäufer und Techniker.
Der Aufbau, die Gestaltung und die Formulierung des Angebots muss sich an den Erwartungen, Wünschen und Bedürfnissen dieser Drei orientieren.
Kundennutzen durch Technik
In der technischen Beschreibung im Angebot greifen die Technik Ihrer Lösung und Nutzen für Ihren Kunden ineinander. Der Kunde erkennt hieraus den Mehrwert für sich und sein Unternehmen.
Vertrauen überzeugt emotional
Für das Vertrauen hilft Ihnen eine klare Darstellung und Sprache. Darüber hinaus sollten Sie zahlreiche Detais bei der Gestaltung der Abschnitte im Angebot wie bei der Formulierung beachten – doch dies würde hier den Rahmen sprengen.
Dienstleistung bringt Nähe
Ihre Dienstleistung birgt ungenutztes Potenzial, um den Kunden in seiner Entscheidungssituation positiv zu beeinflussen.
Negatives positiv darstellen – aber wie?
Das Angebot ist – auch – eine verbindliche Vertragsgrundlage. Wie lassen sich „bittere Pillen“ für den Kunden positiv darstellen? Die Checkliste macht’s möglich. Anstelle von Abgrenzungen beschreiben Sie die Zusammenarbeit mit Ihrem Kunden.