Verbindlichkeit und Psychologie im Angebot
Als Allererstes werden von einem Angebot Verlässlichkeit und Präzision erwartet.
Eine Bauchentscheidungen weist uns oft den Weg in eine andere Richtung als die vermeintlich „vernünftige“. Und wir liegen dann meist richtig. Warum?
Papier ist geduldig? – Papier ist unerbittlich!
Verbindlichkeit
Das schriftliche Angebot zwingt zu Ehrlichkeit und Präzision, denn es wird im Auftragsfall zur Vertragsgrundlage. Zugesicherte Eigenschaften müssen vorhanden sein, sonst kann es recht ungemütlich oder teuer für den Anbieter werden.
Unverbindlichkeit im Verkaufsgespräch:
Ein geschickter Verkäufer wird im Gespräch mit dem Kunden sein gesamtes Repertoire an Taschenspielertricks ausfahren. Nur ein simples Beispiel: Von kritischen Fragen lenkt er einfach ab.
Vollständigkeit
Im schriftlichen Angebot müssen alle Themen enthalten sein: die Technik mit all ihren Aspekten, Preise ohne Unterschlagung irgendwelcher „Nebenkosten“, Lieferbedingungen mit allen Ausschlüssen, die der Kunde als unerfreuliche Begleiterscheinungen wahrnimmt.
Zum einen haben die drei Lesergruppen unterschiedliche Interessensschwerpunkte, zum anderen darf das Angebot keine Lücken aufweisen, die der Kunde im Auftragsfall zu seinen Gunsten interpretiert. Selbst wenn Sie als Anbieter im Recht sind: Ärger und finanzielle Zugeständnisse wären dann vorprogrammiert.
Unvollständigkeit im Verkaufsgespräch:
Im Gespräch lassen sich nie alle Fragen erschöpfend klären. Der geschickte Verkäufer schafft es, ihm genehme Themenbereiche in der Vordergrund spielen und unliebsame zu unterdrücken.
Psychologie im Angbot
Sachentscheidung oder Bauchentscheidung?
Menschen in Führungs- und Entscheidungspositionen sind es gewohnt, intuitiv zu entscheiden; die Faktenlage – das haben sie in ihrem Berufsleben gelernt – ist ausdiskutiert und führt nicht weiter.
In seinem Buch „Bauchentscheidungen – Die Intelligenz des Unbewussten und die Macht der Intuition“ berichtet Prof. Gerd Gigerenzer, dass Top-Manager in DAX-Unternehmen überproportional häufig intuitiv entscheiden.
Reicht die Überzeugungskraft im Verkaufsgespräch?
„Im Angebot stehen bei uns die technischen Daten und die Preise, zum Überzeugen haben wir unsere Verkäufer“ – Warum ist dies zu kurz gegriffen? Ihr Verkäufer erreicht nicht zuverlässig die „wahren“ Entscheider im Buying Center. An den Geschäftsführer oder die „graue Eminenz“ kommt er nicht heran – trotz aller Vertriebstrainings. Und selbst wenn: Die Erinnerung an eine kraftvoll positive Präsentation verblasst, das schriftliche Angebot besitzt im Vergleich die größere Nachhaltigkeit in der Wahrnehmung. Es liegt auch auf dem Tisch, wenn der Verkäufer längst wieder weg ist.
Wie lässt sich der Bauch gewinnen?
Dies ist die zentrale Frage. Eine simple Antwort gibt es nicht, denn das intuitive Bewerten stützt sich auf zahlreiche Einzelfaktoren in der Wahrnehmung des Anbieters. Gigerenzer postuliert „Simple Heuristiken“, an denen sich der Mensch orientiert, um schnell und zuverlässig zu entscheiden.
Als simple Heuristik habe ich formuliert: „Vertrauensvorschuss durch Nähe„. Was dies im Einzelnen bedeutet, erfahren Sie in meinen Seminaren.